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Négocier des ventes (Bloc B Responsable de Développement Commercial)

Conseil Management Ressources Humaines


Les objectifs de la formation

Concevoir et qualifier une base de données de prospection
Elaborer une grille de décision
Mettre en œuvre le plan d’action de prospection
Mesurer le risque financier représenté par un client
Négocier les diverses conditions de paiement et de livraison
Comprendre les enjeux des appels d’offre et leur procédure
Identifier les différents circuits de décision dans l’acte d’achat
Appréhender la fonction achat et le métier d’acheteur
Comprendre les aspects achat et le comportement des acheteurs
Identifier les différents styles et profils d’acheteurs
Définir le champ des négociations « complexes » et les mener à bien
Intégrer les facteurs structurant la négociation
Augmenter son efficacité commerciale
Appréhender l’environnement du commerce international
Identifier les différences culturelles à partir d’exemples concrets
Décliner les principales étapes d’une opération de prospection à l’international
Permettre de conduire une négociation commerciale en anglais
Comprendre l’environnement et la stratégie internationale d’une entreprise
Comprendre les différents modes d’implantation et de distribution à l’international

 

 Programme

Durée globale : 24 jours soit 168 heures

 

  • Partie 1 : Définir une stratégie de prospection (21h)
    Le diagnostic stratégique de l’entreprise dans son environnement
    Elaboration de la stratégie commerciale
    La prospection des clients (connus /nouveaux)
    Fixer des objectifs de prospection et les suivre dans le temps
    Concevoir la base de données clients
    Les 6 phases de la démarche de prospection
    Les outils de gestion de la relation commerciale adaptée à la démarche de prospection
    Elaboration du plan de questionnement
    Elaboration de l’argumentaire de prospection
    La prise en compte des principales objections du prospect
    Mise en œuvre de la démarche à travers des jeux de rôles

 

  • Partie 2 : Evaluer le risque client (14 h) 
    Approche financière
     Les indicateurs clés de la solvabilité d’une entreprise
     Mesure de l’évolution de la stabilité de paiement d’une entreprise
     Les informations à collecter sur la liasse comptable
     Identification et calculs de quelques ratios discriminants du risque d’impayé
     Les informations qualitatives issues du marché

    Approche marketing
     Le modèle économique occidental et les différents types de risque client
     Dépendance client
       Règle d’autonomie
       Portefeuille client
     Non renouvellement de clientèle
       Les équilibres produits/clients
       Le nécessaire couple innovation/prospection
     Transfert de technologie
       La pression à l’international
       Le pari de la capacité à innover
     Innovation et spoliation
       Informations techniques
       Aspects juridiques et commerciaux
     Ethique
       Environnementale
       Concurrentielle
       Sociétale
       Commerciale
       Managériale

 

  • Partie 3 : Maîtriser la complexité des différents processus d'achat (14 h)
    Le champ d’application et les principes fondamentaux des appels d’offres
     La nature des opérations d’appels d’offres
     Les différents acteurs sur ces marchés
     La prise en compte des objectifs de chaque intervenant dans les opérations d’achats

    La détermination des besoins à satisfaire
     La prise en compte du besoin fonctionnel
     Les techniques de définition du besoin et les différents documents

    La passation des marchés
     Les seuils des différentes procédures
     Les règles de passation des marchés
       Organisation de la publicité
       Présentation des offres
       Examen des candidatures et des offres

    Les différentes procédures d’achats
     Les appels d’offres
     La procédure adaptée
     La procédure négociée
     Les procédures de dialogue compétitif
     Les circuits de décision dans le référencement et le système d’acquisition dynamique dans les centrales d’achats

    L’achèvement de la procédure
     Les obligations des opérateurs publics
     L’information aux titulaires du marché
     L’information aux autres candidats
     
    L’exécution des marchés
     Les garanties
     Le financement et le règlement
     La sous-traitance

 

  • Partie 4 : Connaître la psychologie de l'acheteur et les techniques comportementales (14 h)
    La fonction achat
     Les achats, centre de profit pour l’entreprise
     Les acheteurs : rôle et missions
     
    La psychologie de l’acheteur
     Le métier d’acheteur
     L’acheteur, un interlocuteur « multi facettes »
     La relation acheteur/vendeur
     Les circuits de décision à privilégier
     
    Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter
     A chacun son style
     L’adaptation du commercial à la psychologie et au style de l’acheteur
     L’utilisation d’un langage constructif et d’un comportement adapté
     Les approches comportementalistes
     Techniques et tactiques manipulatoires
      
  • Partie 5 : Préparer et conduire une négociation complexe (63 h)
    La négociation complexe
     Appréhender les risques et les enjeux de la négociation complexe
     Les principales compétences pour augmenter son efficacité
     Approche « interculturelle », les variables à prendre en considération
     La structuration de son approche

    Phase de préparation active
     Etablir les conditions d’une négociation réussie
     Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d’être utilisées par les acheteurs
     Concevoir sa propre stratégie

     Phase de rencontre avec les interlocuteurs
      Créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation
      La compréhension de l’acheteur sur les plans technique et « psychologique »
     
     Phase de négociation
      Savoir présenter et valoriser son offre
      Savoir défendre son offre, légitimer sa position
      Usage stratégique des différentes clauses à négocier
     
     Phase d’engagement
      Maîtriser les aspects financiers
      Engager l’interlocuteur dans le processus de décision
      Comment faire face aux dernières objections ?
     
     Phase de suivi
      Le reporting efficace
      Entretenir la confiance de l’acheteur
      Assurer un suivi efficace et construire les bases d’une relation durable
      
  • Partie 6 : Se familiariser avec d'autres codes culturels (14 h)
    Environnement du commerce international
     Cadre du commerce international
     Union européenne
     Le dispositif français de soutien au commerce extérieur
     Les métiers liés au commerce international
     Le métier de responsable export en PME
     Les intermédiaires de vente du commerce international
     Recommandations / Environnement international des entreprisesEnvironnement du commerce international
     
    Culture internationale
     Les enjeux pour l’entreprise
     Culture d’affaires
     Commercer avec nos 4 principaux partenaires européens

    Prospection à l’international
     Les enjeux pour l’entreprise
     Les différentes étapes d’une opération de prospection
     Les foires et les salons à l’étranger

    Partie 7 : Conduire une négociation en langue étrangère (14 h)
    La stratégie internationale d’une entreprise
    Les modes d’implantation possible à l’étranger
    Les différences de négociation avec un importateur et un agent à l’international afin de situer le cadre d’une future négociation
    Les points clés de la négociation commerciale d’un accord (en anglais)
    La négociation des prix et des conditions à l’international
    Les incoterms (en anglais)
    La présentation de l’entreprise et de la fonction du négociateur (en anglais)
    La prise d’informations sur l’interlocuteur rencontré et sur son entreprise
    Le début de la négociation (en anglais)
    La synthèse et la conclusion de la négociation (en anglais)

 

 

 

 

 

 

 

 
Les Moyens Pédagogiques

Apports théoriques et échanges, mises en situation, jeux de rôles et vidéo à partir de cas fictifs ou concrets rencontrés en entreprise
Mise en pratique sur un exemple d’entreprise avec analyse de sa solvabilité
Cas d’application d’entreprise
Fiches pratiques
Documents de synthèse


 

Modalités d'évaluation

Evaluations formatives
Négociation : évaluation sous forme de « matches de négociation : aller et retour »
Autres cultures : questions écrites pratiques
Anglais : élaboration d’un écrit et entretien téléphonique de 15 minutesprofessionnel.


Calendrier



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Pour les formations non planifiées, consultez-nous pour connaître les possibilités de mise en oeuvre.

A noter: Nous pouvons adapter la formation selon vos besoins, votre contexte, vos enjeux. 

 

 


 

Contacts
Assistantes de Formation Continue   03 22 82 00 78
 
Responsable Relation Entreprise Annie Caussin

03 22 82 00 83

Responsable de Formation

Candide Roland

03 22 82 00 64