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Manager le développement de son activité (Bloc C Responsable de Développement Commercial)

Conseil Management Ressources Humaines


Les objectifs de la formation

Comprendre les enjeux de la relation activité commerciale et comptabilité managériale
Construire une stratégie commerciale
Elaborer les différents budgets en relation avec un projet
Mesurer l’incidence d’un projet sur les résultats de l’entreprise
Se positionner dans le rôle de Manager de projet commercial
Acquérir des outils et les méthodes pour faciliter les échanges et les prises de décisions
Acquérir la méthodologie pour bâtir une stratégie de communication efficace
Optimiser le Mix Media
Bâtir un plan promotionnel efficace
Identifier des actions promotionnelles efficaces
Communiquer en langue étrangère pour mener un projet inscrit dans un contexte international
Gérer un projet de développement commercial an anglais avec un collaborateur international
Comprendre l’environnement et la stratégie internationale d’une entreprise
Maîtriser les techniques commerciales en anglais
Acquérir les bonnes méthodes de travail qui permettront de concevoir des présentations de qualité

 

 Programme

Durée globale : 16 jours soit 112 heures

 

  • Partie 1 : Gérer financièrement un centre de profit (35 h)
    L’entreprise : ses buts, ses résultats, ses risques, ses projets
     Qu’est-ce qu’une entreprise en France ?
     Objectifs et buts d’une entreprise
     Les outils du management
     Les risques en entreprise

    Détermination des ventes, le cycle de production, les budgets d’exploitation
     Détermination et prévisions des ventes
     Détermination et prévisions des charges
     Les fondamentaux de la comptabilité managériale

    Analyse fonctionnelle du bilan et du compte de résultat
     Bilan fonctionnel, financement du cycle d’exploitation, la trésorerieLes 6 phases de la démarche de prospection

    Modèles des centres d’analyse
     Principaux modèles de centres d’analyse
     Variabilité des charges, charges directes et indirectes
     Compte de résultat analytique et seuil de rentabilité, point mort et indice de profitabilité
     Compte de résultat analytique appliqué à un projet

    Le choix des investissements et de leurs financements
     Des immobilisations aux investissements productifs
     La rentabilité financière des investissements (VAN, délai de récupération, TRI)
     La décision d’investir, faire ou acheter
     Le financement des investissements : interne, externe

    Analyse des perspectives de développement commercial et du portefeuille client
     Evaluation de la clientèle potentielle, le chiffre d’affaires potentiel et prévisionnel
     Gestion prévisionnelle des stocks, analyse et coûts
     La démarche budgétaire

    Les outils de gestion affectés au pilotage de projet
     Les tableaux de bord : conception et utilisation
     Les outils de gestion : progiciels, logiciels intégrés, ERP
     Analyse des écarts et actions correctives

 

  • Partie 2 : Conduire des projets de management (35 h) 
    Les fondamentaux de la gestion de projet
     Les différents types de projets
     Le cycle de vie d’un projet
     Le management de projet

    L’avant-projet et le plan de marketing
     Etude d’opportunité ou de faisabilité d’un projet
     Analyse et préparation du lancement d’un projet
     La démarche projet selon le triangle Qualité-technicité/ Coûts/Temps
     Estimation de la charge et la durée, planification projet : GANTT, PERT   Portefeuille client
     
    Le suivi d’un projet
     Choisir les indicateurs de réussite pour suivre et évaluer un projet
     Quantifier les coûts, mesurer la rentabilité d’un projet
     Maîtriser les risques d’un projet
     Concevoir la communication interne et externe au projet
     Clôturer le projet
     
    L’équipe projet
     Structurer une équipe projet : rapprocher les besoins du projet des compétences
     Constituer l’équipe, l’animer, superviser
     Développer la performance de l’équipe
     Préparer l’équipe à l’après-projet
       
    La gestion de projet par étape « la roue de DEMING »
     Prendre en compte le plan d’actions et décliner la stratégie d’action
     Favoriser la cohésion et la dynamique de l’équipe projet
     Superviser l’équipe projet selon le « PDCA »   
       
    Les outils de gestion affectés au pilotage du projet, comptabilité managériale
     Les tableaux de bord, conception et utilisation
     Les outils de gestion : progiciels, logiciels intégrés, ERP
     Analyse des écarts et actions correctives

    Reporting : rédaction et présentation orale du projet et de ses résultats
     Rédaction et présentation orale : un projet dans un projet
     Méthodologie de l’écrit : un outil de valorisation collective et personnelle
     Le classeur de route, planning ordonnancement de rédactionnel
     Les phases : du plan détaillé à la version finale
     Hypothèses principales et secondaires
     Les idées-clés et idées-force
     Les outils bureautiques et leur utilisation
     Les enjeux collectifs et personnels de la présentation orale

 

  • Partie 3 : Développer son activité par la mise en place d'actions promotionnelles et évènementielles adaptées (14 h)

    Le plan de communication
     Présentation des composants indispensables pour bâtir une stratégie de communication et un plan de communication
     Les points essentiels : analyser le contexte, définir l’image réelle, l’image voulue

    Media et hors media
     Présentation des 6 media
       Historique et effet produit sur le public
       Avantages et inconvénients de chaque media
     Présentation des 10 hors media
       Effets produits sur le public
       Avantages et inconvénients de chaque hors media
     La définition des critères de sélection pour bâtir son plan d’actions


  • Partie 4 : Mener en langue étrangère un projet inscrit dans un contexte international (21 h)

    Environnement international de l’entreprise (en anglais)
     Informations sur l’interlocuteur- et l’entreprise- contacté dans le cadre du projet.
     Identification de l’activité de l’entreprise contactée en fonction des objectifs du projet et des circuits de distribution du pays visé
     Présentation de son entreprise ainsi que de sa fonction auprès de l’opérateur étranger
     Présentation de son projet en langue étrangère
     Identification des aspects socioculturels de la négociation selon le marché ciblé
     
    Les éléments de la négociation à l’international
     L’argumentation produits/entreprise : points clés
     Les différents aspects de la négociation prix à l’international
     Les moyens et les délais de paiement à l’international
     Les modes de distribution et les obligations contractuelles en découlant à l’international
     Les outils de communication à l’international
     
    La synthèse et la conclusion de la négociation en langue étrangère
     Résumé de la négociation effectuée et des principales thématiques abordées
     Annonce d’un suivi- immédiat et à moyen terme- avec un projet de timing
     Initiative du contrat
      
  • Partie 5 : Utiliser les techniques d'information et de communication (7 h) 

    Présentation de PowerPoint
    Les manipulations de base
    Conception d’une présentation
    Gestion des diapos
    Les différents éléments d’une diapo
    Manipulations de base
    Enrichissements
    Projection d’un diaporama
    Création d’une documentation

 

 

 

 
Les Moyens Pédagogiques

Mise en situation réelle en s’investissant sur son projet de développement commercial
Etudes à partir de cas réels d’entreprise
Méthode participative
Exercices d’application


 

Modalités d'évaluation

Evaluations formatives


Calendrier



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A noter: Nous pouvons adapter la formation selon vos besoins, votre contexte, vos enjeux. 

 

 


 

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Assistantes de Formation Continue   03 22 82 00 78
 
Responsable Relation Entreprise Annie Caussin

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Responsable de Formation

Candide Roland

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