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Les clés de la vente

Conseil Management Ressources Humaines


Les objectifs de la formation

 

Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins  son client
Traduire son offre en bénéfices pour le client et l’argumenter
Transformer une objection en élément
Identifier « le » moment opportun pour conclure la vente

 

 Programme

Durée globale : 3 jours

 

  • Partie 1 : Donner une bonne première impression et réussir sa prise de contact
    Donner au client l’envie d’entrer dans le magasin
    Réussir sa prise de contact
     La première rencontre
     La première impression
     La crédibilité de l’entreprise et de son représentant
    Techniques de présentation
    Attitudes de communication pour entrer en relation
    La communication non verbale


  • Partie 2 : Découvrir les besoins du client pour mieux le conseiller
    Poser des questions efficaces et pratiquer l’écoute active
    Recueillir les besoins
    Identifier les motivations du client
    Reformuler les besoins du client et s’adapter au client en termes d’attitudes et de réponses à ses attentes
    S’adapter aux nouvelles habitudes de consommation : prospection et comparatif sur internet….
    Traitement des insatisfactions : gérer le mécontentement et apporter une solution

 

  • Partie 3 : Argumenter et convaincre son client
    Créer une suite logique après la découverte des besoins
    Démontrer l’adéquation de la solution proposée au besoin
    Se différencier de la concurrence
    Utiliser l’argumentaire SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)
    Mettre en avant les bénéfices clients
    Présenter avantageusement son prix
    Faire une proposition
    Favoriser les ventes additionnelles

 

  • Partie 4 : Traiter les objections
    Définition d’une objection
    Transformer une objection en élément positif
    Identifier les types d’objections et les anticiper
    Traiter l’objection prix avec les différentes techniques


  • Partie 5 : Finaliser la vente 
    Inciter à l’achat immédiat au bon moment
     Identifier les signes verbaux et non verbaux
    Conclure la vente
    Prendre congé
    Fidéliser en utilisant les outils à disposition : carte de fidélité, échantillons, bon promotionnel

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Les Moyens Pédagogiques


 
Débriefing pour se présenter orienté sur le non verbal
Découverte des besoins avec la technique de l’entonnoir
Construction d’un argumentaire de vente
Recenser les objections et apprendre à y répondre

 

Modalités d'évaluation

Apports théoriques
Mise en situation
Jeux de rôles


Calendrier



Retrouvez le calendrier de formation

Pour les formations non planifiées, consultez-nous pour connaître les possibilités de mise en oeuvre.

A noter: Nous pouvons adapter la formation selon vos besoins, votre contexte, vos enjeux. 

 

 


 

Contacts
Assistantes de Formation Continue   03 22 82 00 78
 
Responsable Relation Entreprise Annie Caussin

03 22 82 00 83

Responsable de Formation

Candide Roland

03 22 82 00 64