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Encadrer et animer une équipe (Bloc D Responsable de Développement Commercial)

Conseil Management Ressources Humaines


Les objectifs de la formation

Identifier la fonction commerciale dans la stratégie de l’entreprise
Mettre en œuvre des actions managériales cohérentes avec la politique RH
Anticiper et détecter des besoins de compétences d’un point de vue quantitatif et qualitatif
Se repérer face à l’évolution du droit social
Maîtriser le processus de recrutement
Créer des outils d’aide à la décision
Planifier et conduire les entretiens d’évaluation
Identifier les actions de formation à mettre en œuvre
Accompagner et transmettre ses compétences
Guider le collaborateur dans ses choix de carrière
Organiser et accompagner l’équipe commerciale
Fixer les objectifs
Assurer le contrôle tout en développant l’autonomie des individus
Evaluer les résultats
Apprécier et valoriser les performances individuelles et collectives
Soutenir la motivation
Se connaître et s’accepter
Identifier son style de management
Adapter son comportement
Pérenniser une relation de qualité à titre individuel et collectif
Mener des entretiens individuels
Prendre la parole en public
Mettre en place des outils et des supports de communication adaptés aux situations
Communiquer en situations difficiles

 

 Programme

Durée globale : 14 jours soit 98 heures

 

  • Partie 1 : Gérer le personnel et les compétences (28 h)
    L’environnement de la fonction managériale dans l’entreprise
     L’identification de la fonction RH dans l’organisation
     Les différents contextes organisationnels et les métiers commerciaux
     Les bases du droit social

    La gestion des compétences
     La notion de compétences
     Les différents types de compétences
     La synergie des compétences individuelles dans la performance collective
     L’anticipation de la perte de compétences et les outils associés

    Le recrutement et l’intégration d’un collaborateur
     L’identification et la formalisation du besoin
     La négociation des moyens avec les différents acteurs du recrutement
     La déclinaison du besoin en profil de poste et missions
     Les différentes étapes du recrutement
     L’intégration : une phase déterminante et délicate

 

  • Partie 2 : Intégrer les concepts de développement durable et de qualité dans son management (7 h) 
    La décentralisation des missions RH
     Le positionnement du middle management
     L’éthique managériale
     L’environnement juridique et conventionnel

    L’évaluation des résultats et des compétences
     La détection des potentiels : forces et points d’effort de l’équipe
     La planification et la conduite des entretiens annuels
     La formation tout au long de la vie : les bases des composantes de l’entretien professionnel
     
    La gestion des carrières : un partage de responsabilités
     De l’entreprise : le plan de carrière (attractivité et fidélisation)
     Du manager : orienter le collaborateur dans ses choix
     Du collaborateur : être acteur de sa carrière
      
  • Partie 3 : Manager, optimiser les performances individuelles et collectives (35 h)

    Les principes de base du management
     Le rôle du manager de l’équipe commerciale
     La détermination des règles du jeu
     L’exercice du contrôle et de l’autorité et le cadre réglementaire associé
     Les différentes sources de motivation

    Le pilotage du collaborateur
     Les méthodes de détermination des objectifs individuels
     Le choix et l’analyse des indicateurs de réussite
     Les comportements à adopter face à l’erreur et face au conflit
     Le briefing
     
    Le management de l’équipe commerciale
     L’analyse des comportements à adopter en fonction du contexte organisationnel
     L’organisation, la hiérarchisation et la pérennisation des actions commerciales
     L’esprit d’équipe à inculquer et/ou favoriser : mobiliser, fédérer autour d’objectifs collectifs
     La transformation du changement en source de motivation
       
    L’appréciation et l’optimisation des performances
     Les notions de performances individuelles et collectives
     La construction des outils de mesure des performances
     Le suivi des résultats commerciaux
     L’analyse des écarts constatés et la mise en place d’actions correctives
     L’optimisation des performances : coaching, accompagnement, binômes


  • Partie 4 : Développer son leadership et son efficacité personnelle (21 h)

    La définition des critères d’efficacité personnelle
     L’organisation du manager : la gestion du temps, la disponibilité
     L’identification des situations à enjeux et les comportements à adopter face à l’équipe commerciale
     La confiance en soi / Faire confiance aux autres
     
    Le leadership
     L’étude et l’analyse des styles de leadership
     Le charisme : notions, atouts et freins
     Le leadership situationnel : de l’autorité à l’autonomie en 7 étapes (Tannenbaum &Schmidt) 

      
  • Partie 5 : Communiquer avec son équipe de travail (14 h) 

    Les principes de base de la communication
     La notion de communication interpersonnelle
     La mise en œuvre d’une communication efficiente : animer, déléguer, informer, motiver, évaluer, faire évoluer
     La maîtrise de l’information et de la communication : les enjeux internes et externes

    La communication écrite et orale
     Les supports de communication écrite (les notes internes, les mails…)
     Les situations de communication orale (réunions d’équipe, réunions de travail, entretien de recadrage, de régulation)
     La communication non verbale

    La communication en situation difficile
     La gestion du stress
     La gestion des conflits
     La conduite du changement

 

 

 

 
Les Moyens Pédagogiques

Etudes de cas
Jeux de rôle
Débriefings individuel et collectif
Etude de la personnalité
Mise en situation
Utilisation de la vidéo afin de favoriser le débriefing de la prestation à titre individuel et collectif


 

Modalités d'évaluation

Evaluations formatives
Mises en situation incluant l’application des différents styles de leadership


Calendrier



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Pour les formations non planifiées, consultez-nous pour connaître les possibilités de mise en oeuvre.

A noter: Nous pouvons adapter la formation selon vos besoins, votre contexte, vos enjeux. 

 

 


 

Contacts
Assistantes de Formation Continue   03 22 82 00 78
 
Responsable Relation Entreprise Annie Caussin

03 22 82 00 83

Responsable de Formation

Candide Roland

03 22 82 00 64