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Contribuer à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise (Certifiant Bloc A Responsable de Développement Commercial)

Conseil Management Ressources Humaines


Les objectifs de la formation

Dégager les principales tendances du marché en mobilisant les dispositifs de veille stratégique
Définir la stratégie marketing et commerciale
Identifier les sources d’informations pertinentes et utiles à l’analyse de son marché
Mettre en œuvre une stratégie de collecte et alimenter le système d’information de l’entreprise
Identifier les composantes du marché de son entreprise
Mener une analyse concurrentielle sur un périmètre délimité à l’aide des outils du géomarketing
Adapter l’offre à ses spécificités en cohérence avec la politique générale de l’entreprise
Mettre en place les leviers de valorisation et différenciation marketing de l’entreprise
Agir sur les éléments du marketing mix de l’entreprise pour maintenir  l’avantage concurrentiel
Concevoir ou faire évoluer une offre commerciale adaptée à la demande du client / du marché
Décliner les objectifs généraux de l’entreprise en objectifs spécifiques
Maîtriser les techniques d’analyse du portefeuille client et définir les actions prioritaires à mener
Maîtriser les outils et démarches de l’action commerciale
Etablir les prévisions des ventes et fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs
Mettre en place les outils du contrôle et pilotage des actions
Assurer le reporting et le bilan des actions dans une optique d’optimisation des coûts et des résultats

 

 Programme

Durée globale : 11 jours soit 77 heures

 

  • Partie 1 : Assurer une veille stratégique du marché (14h)
    La détermination de la stratégie marketing
     le couple marché/produit et besoins/marché
     les options stratégiques et la formulation des hypothèses : démarche et outils du diagnostic
     les facteurs de différenciation, l’avantage concurrentiel
     la segmentation et la sous-segmentation : configuration demande/offre, offre/demande
     la formulation de la stratégie marketing et commerciale

    La veille stratégique
     principes et définition
     les différentes dimensions de la veille : technologique, concurrentielle…
     intérêt et limites
     le système de veille (SIM) et les outils de la veille stratégique : BDD, SIG, SIC
     les acteurs de la veille dans l’entreprise
     les flux d’information et la gestion des flux : processus, mise à jour…


  • Partie 2 : Intégrer l'utilisation des bases de données marketing dans l'élaboration de la stratégie commerciale (14 h) 
    Le marché et ses composantes
     les sources d’informations  sur le marché et son environnement
     l’analyse du marché par l’offre
     l’analyse du marché par la demande
     les principaux indicateurs d’analyse
     la démarche d’analyse
     de la politique générale à la stratégie : leviers et contraintes, vulnérabilités…

    L’analyse concurrentielle
     les démarches d’étude de la concurrence
     la prise en compte des dimensions du savoir-faire commercial de l’entreprise : approche systémique…
     la détermination des leviers géomarketing liés à l’action
     la collecte et le traitement de l’information
     la prise de décision, les actions à mener : politique, stratégique…

 

  • Partie 3 : Concevoir des offres commerciales innovantzes (28 h)
    Les différents MIX de l’entreprise en interaction
     le plan de marchéage de l’entreprise : marketing mix et ses variables
     le choix des éléments moteurs du marchéage et formulation du plan de marchéage
     le marketing mix des activités de services
     le retailing mix…
     le mix vente
     les impératifs d’un mixage cohérent, le couple produit/services

    L’adaptation du mix de l’entreprise aux spécificités de la cible du marché
     les différentes typologies d’études : qualitatives, quantitatives…
     la définition des objectifs de l’étude et le périmètre d’investigation
     les différentes techniques d’enquêtes : intérêts et limites (biais, corrélations, extrapolation statistique, EMO…)
     la préparation, l’organisation, le budget
     la mise en œuvre de l’enquête
     la démarche d’analyse des résultats, l’exploitation et la présentation des données

    L’innovation et la R&D dans l’entreprise
     principes et définition
     les différentes dimensions de l’innovation : produit, services …
     l’analyse des courbes de vie : produits, services, technologies, entreprise, marchés…
     les outils et  démarches : approche matricielle (ADL, RMC…)
     la formulation des offres et mise en cohérence entreprise/marché, cœur de métier, filière…
     les techniques de mise en marché : techniques de commercialisation et plan lancement, tests…

    Les 3 niveaux de la gestion de l’innovation dans l’entreprise
     les actions de sécurisation de l’activité    
     les actions de consolidation de l’activité…
     les actions de développement de l’activité
     la présentation des faits commerciaux : outils de visualisation
     la prise de décision, les actions à mener : modélisation…

 

  • Partie 4 : Elaborer un plan d'actions commerciales (21 h)
    Les impératifs de l’action commerciale
     le PAER, les leviers d’actions : RP, relation client, promotion des ventes…
     l’impératif de cohérence à la stratégie marketing de l’entreprise et à la concurrence : approche tactique…
     le capital client : CAC, capitalisation, valeur et potentiel, fidélisation
     la détermination des actions : nature et spécificités, prévisions, objectifs…
     la ventilation des actions : périodicité, planification
     la communication du plan d’actions commerciales

    La mise en œuvre du plan d’action
     le mixage cohérent des hommes, des méthodes et moyens…
     la budgétisation et la gestion des coûts liés à l’action
     l’analyse du portefeuille client : ABC, 20/80, 2/98, fixation des objectifs
     l’organisation du travail et les actions correctives à mener  en cours d’action
     le reporting, le choix des indicateurs de performances commerciales et financières
     l’instrumentation de l’action : tableau de bord du manager, suivi

    Le contrôle, le pilotage et le bilan des actions
     les principes et la définition du contrôle et le pilotage : approche systémique
     les outils du manager : S.I de l’entreprise, tableau de bord …
     l’analyse des résultats…
     les outils visuels de présentation des résultats
     la communication interne et le mixage des flux d’incitation et de création…
     les statistiques outils de prise de décisions : constater, formuler, décider… 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Les Moyens Pédagogiques

 


 

 

Modalités d'évaluation

Le candidat choisit un sujet pour son dossier professionnel.
L'épreuve comportera nécessairement 1 dossier composé de 3 parties :

• Partie 1 : Analyse concurrentielle et positionnement
• Partie 2 : Proposition d’une nouvelle offre produit/service/cible/méthode/organisation
• Partie 3 : Elaboration d’un PAC argumenté à partir de la stratégie marketing de l’entreprise


L’évaluation du bloc « CONTRIBUER A L’ELABORATION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE» portera sur 100 points, avec une échelle de valeur utilisant le point.


Calendrier



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Pour les formations non planifiées, consultez-nous pour connaître les possibilités de mise en oeuvre.

A noter: Nous pouvons adapter la formation selon vos besoins, votre contexte, vos enjeux. 

 

 


 

Contacts
Assistantes de Formation Continue   03 22 82 00 78
 
Responsable Relation Entreprise Annie Caussin

03 22 82 00 83

Responsable de Formation

Candide Roland

03 22 82 00 64